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2010年8月 9日 (月)

九十九話 「背面販売」

 化粧品や医薬品の店頭販売や生命保険等の個別の相談に応じた商品販売など、直接に顧客と接して商品を販売するやり方を通常、対面販売といいます。
 前回に紹介した本「またあなたから買いたい」に書かれている列車内ワゴン販売も対面販売です。と、ふつうは思いますが、著者の斉藤泉さんは「背面販売」という言葉を使います。お客様である乗客の後ろ側からワゴンを押して販売して行くのをそう呼んでいます。
 そして、お客さまの顔が見える前からワゴンを押して行く「対面販売」に対して、顔が見えない「背面販売」の方がお客さまの発進する情報をキャッチして、販売員の方からアプローチできる点では軍牌が上がるとしています。お客さまがお弁当は持っているけれども、飲み物は持っていない、もしかしたら必要としているのではないかなど、冷静に観察できて推測できるといいます。顔が見える「対面販売」だと、迷っているお客さまは迷いを悟られまいとして、顔を背けてしまうのだそうです。凄い話しですが、「なるほど」です。

 そもそも彼女は「お客様が望んでいるのを察するのがサービスの原点」と言い、「自分だったらどうしてもらいたいか」を考えるのが原則と言い切ります。そして、顧客自身も気がついていないようなニーズを拾い出し、販売に結びつけます。「背面販売」はそのための有効な方法というのがわかります。
 普通の販売員も。「背面販売」を自然と行っているのでしょうが、彼女は自分の行っていることを客観的に捉えているがゆえに、「背面販売」なる言葉をつくります。
 この自分の行為を客観的に見れることは、これからの自立したプロフェッショナルとしての条件でしょう。しかも、それを言葉にすることによって、次の人材の育成につなげることがPhotoできますし、他の仕事にも応用できるようになります。
 皆さんの仕事でも「背面販売」はないか、一度考えてみるのも良いかもしれません。思わぬ顧客ニーズが見えるかもしれません。

  7日(土)に恒例の「淀川の花火大会」がありました。毎年、規模が大きくな2010_2 っているように思いますが、今年も大阪の北の夜空を染め上げました。丁度、わたしどもの7階建てのビルの屋上から、川面の打ち上げ場とその上空の開いた花火まで真正面に見えます。しかも、花火が上がってから約3秒で音が届く、ほどよい距離です。お陰で今年は見物に老若のお客さまが30名も来られて、ビアガーデンさながら堪能されました。大阪の世界一?暑い夏も捨てたものではありません。

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