百九十六話 「牛に化粧品を売る」

　「牛に化粧品を売る」、この強烈なタイトルの本（幻冬舎刊）は田舎の一ドラッグストアの女性店主による「セールスの極意」の話です。この店はカネボウのブランドでは全国４０００弱の店舗中、１２年間１位という凄まじい記録をもっています。著者のこの店主長谷川桂子さんを わたしが知ったのは、７年前に日経の夕刊の連載記事「そこまでやるか～世に売れぬものなし」のトップバッターで目にしたのが最初です。それ以来、この記事をケーススタディ問題 として、ずっと使わせていただいています。ちなみに、記事の２番バッターが有名な東北新幹線のスーパー社内販売員、斉藤泉さんでした（斉藤さんも当時はまだ時給のパートでしたが）。この二人は、まったく、違う販売形態、販売スタイルながら、どちらも顧客を知り尽くすという点で共通しています。
　タイトルの話は、牛の毛並みの艶を出したい要望に、愛犬に使っていた化粧品のクリームをすすめ、品評会で優勝させたものですが、著者のその猛烈な商魂ぶりをよく表しています。といっても、場所は岡山の新見という人口１万人ほどの山間の小さな市です。以前、関与先があって何度か行ったことがあるのでわかるのですが、悪い噂がたてば、たちどころに広まってしまうようなところです。限られたマーケットで年間２億円も売上げるのですから、顧客の信頼がなければ、とうてい長くは続けられません。顧客を知り尽くし、ニーズを掴む、ニーズに応えるのは勿論ですが、信頼があってこそ活きてくるということでしょう。それにしても、何でも「売り方次第で売れるものだ」という、ちょっと元気にしてくれる本です。